2024-05的时候写了一篇文章《教育信息化的TO G行业太难了》，当时这篇文章遇到很多行业同学的评论，近期和行业内的同学聊天，关于这个话题我想还是继续聊聊！尽量给大家一些正能量吧！

同样是计算机专业毕业，有人去 TO C 互联网大厂，35 岁前在北京买了房、娶了妻，哪怕顶着秃顶风险也值；而我扎进教育信息化 TO G/B 领域，每天对着政府招标书、学校需求表，看着头部企业亏得底朝天，自己拿着不如大厂一半的工资，还得天天当 “受气包”—— 这行的难，真是说多了都是泪。但吐槽之外，互联网行业那些被验证的生存逻辑，以及 TO B 领域少数成功者的经验，或许藏着破局的密码。

一、头部企业的 “亏损魔咒”：错把项目当产品，连帆软的成功都难复制

总以为跟着行业龙头走不会错，结果教育信息化的龙头们，一个个活得比谁都惨。更扎心的是，整个 TO B 领域能持续盈利的企业本就寥寥，连公认的楷模帆软，其成功路径都几乎无法复制 —— 这背后藏着行业更深的困境。

科大讯飞的 “项目依赖症” 早已不是秘密：区域因材施教解决方案一单 2 亿到 10 亿，却堆出 120 亿应收账款，2024 年一季度亏 3 亿；视源股份靠希沃白板占半壁市场，净利润仍降 37%。而帆软作为中国 TO B 软件的 “异类”，靠 BI（商业智能）产品做到年营收超 20 亿、持续盈利，服务了 2.8 万家客户，连华为、国家电网都在用。但它的成功，是 “熬” 出来的：早期用免费版培养客户付费意识，坚持 “产品化优先”，研发投入占比超 20%，花 10 年打磨出标准化的 FineReport、FineBI—— 这种 “慢功夫”，对急着靠政府项目回款续命的教育信息化企业来说，根本耗不起。

更关键的是，帆软的客户是 “愿意为效率买单” 的企业，而教育信息化的客户是 “财政预算约束下的政府与学校”。企业买帆软，是为了靠数据降本增效，能算清 “投入 1 块赚 3 块”；学校买智慧系统，往往是为了 “完成政策指标”，没人能说清 “投入 100 万能省多少教学时间”。这种客户付费逻辑的差异，让帆软的 “产品化路径” 在教育信息化领域寸步难行 —— 毕竟，连楷模的路都走不通，普通企业的亏损就更不是偶然了。

二、政策与钱的 “死结”：缺的不只是预算，更是华为式的付费魄力

每次开行业会、看企业 PPT，前几页必是 “利好政策”，但政策吹得越响，越容易让人忽略一个核心问题：客户不仅没钱，更没为优质服务付费的魄力。当年任正非给 IBM 的报价 “一分不还”，如今成了 TO B 行业的传说，也反衬出教育信息化客户的普遍心态：既要 “高端服务”，又想 “沙县价格”。

1998 年华为引入 IBM 做 IPD 咨询，IBM 按 “300/500/680 美金 / 人小时” 收费，任正非不仅不砍价，还要求 “把最好的专家派来”。最后华为花了 20 亿，却换来了研发效率提升 30%、产品上市周期缩短 50%—— 这是 “为价值付费” 的典范。而教育信息化领域呢？政府项目压价是常态，某省智慧校园招标，预算从 800 万砍到 300 万，还要求 “包含 3 年运维”；学校买教学系统，先压价 50%，再拖半年尾款，最后还要 “送 10 场培训”。

这种 “低价倒逼低质” 的恶性循环，直接导致行业留不住高级人才：TO C 大厂算法工程师年薪 50 万起，教育信息化企业给 30 万都嫌多；大厂能养起 “千人研发团队”，教育信息化企业连 “百人技术组” 都撑不住。没有高级人才，就做不出稳定的系统、精准的 AI 分析，最后产品没人想用，客户更不愿付费 —— 这不是 “没钱” 的问题，是 “不认可服务价值” 的死结。

三、关系与技术的 “倒挂”：别怨客户不买单，先问自己是不是在 “YY 需求”

很多人抱怨 “关系比技术值钱”，但很少有人反思：你做的 “需求”，到底是客户真需要，还是自己 YY 出来的？互联网行业信奉 “用户需求驱动”，而教育信息化领域，太多产品是 “为政策造需求”“为招标编功能”，最后没人用，自然只能靠关系拿单、靠低价抢项目。

某企业为拿 “智慧校园” 项目，硬加了 “VR 校园漫游”“AI 德育评价” 等功能，招标时说得天花乱坠，结果学校老师根本不用 ——VR 漫游不如一张平面图直观，AI 德育评价因为 “标准模糊” 成了 “形式主义”。这种 “伪需求产品”，本质是乙方为了 “凑功能、抬报价” 造出来的，客户心里清楚 “没用”，自然只会压价、拖欠尾款。

反观金智教育的 “今日校园”，最初只做 “校园通知 + 请假审批” 两个核心功能，靠解决老师 “群消息混乱”“签字麻烦” 的真痛点，慢慢迭代出 “缴费、选课、报修” 等模块，最后覆盖 2000 万用户。互联网行业的 “MVP 思维” 在这里同样适用：先解决一个真问题，再慢慢扩展，远比 “一次性造一堆伪需求” 靠谱。那些抱怨 “客户不买单” 的企业，该先问问自己：你的产品，到底帮客户省了多少事、创造了多少价值？

四、需求错位的 “解药”：学互联网 “用户分层 + 场景深耕”，更要接受 “市场淘汰”

教育信息化的需求错位，从来不是 “客户与用户不一致” 这么简单，还掺杂着 “伪需求泛滥” 的乱象。而互联网行业的 “用户分层” 和 “场景深耕”，不仅能解决错位，更能帮行业筛掉 “不创造价值的玩家”—— 毕竟，现在的 “惨”，本质是市场在做正常淘汰。

互联网产品从不追求 “满足所有人”，而是 “精准匹配真实需求”。桂林理工大学建数据中台时，没搞 “高大上的概念”，而是先整合 “教务、财务、后勤”33 个系统的数据，给校长做 “校情大屏”，给老师做 “备课资源推荐”，给学生做 “个人成绩分析”—— 一套数据满足三层需求，既让管理者看到 “效率提升”，又让使用者觉得 “有用”。这种 “场景化深耕”，比 “为政策做产品” 靠谱得多。

更要认清一个现实：现在 90% 的教育信息化企业 “不赚钱”，是市场在淘汰 “只会接项目、不会做产品” 的玩家。就像早年互联网行业淘汰 “只会做网页、不会做用户” 的公司一样，教育信息化也需要经历 “劣币出局” 的过程。那些靠 “低价抢单、关系铺路” 的企业，早晚会被 “靠产品赚钱、靠服务留客” 的企业取代 —— 这不是行业没希望，是行业在 “挤泡沫”。

破局路径：从 “项目思维” 到 “产品思维” 的四个转向

吐槽归吐槽，教育信息化不是 “绝症”，但需要先打破 “靠关系、做项目、压成本” 的恶性循环，再学互联网和帆软的经验，走 “产品化、价值化” 的路：

（一）产品端：从 “定制项目” 到 “模块化 SaaS”，学帆软 “慢磨产品”放弃 “一校一方案” 的内耗，像帆软打磨 FineBI 那样，把 “作业分析、课堂考勤、家校沟通” 等通用功能做成 SaaS 底座，再按学校需求加 “AI 错题本、教师数据看板” 等插件。哪怕初期客户少，也要坚持迭代 —— 帆软用 10 年做到 20 亿营收，教育信息化企业也需要这种 “产品耐心”。

（二）商业模式：从 “硬件销售” 到 “服务订阅”，更要 “敢要价”推动政府采购从 “买断硬件” 转向 “按人按年付费”，比如智慧作业系统按 “15 元 / 生 / 学期” 收费，一所千人生校年收 15 万，100 所学校就是 1500 万，稳定现金流远比 “三年不开张” 的大项目靠谱。更要像华为那样，用 “可量化的价值” 支撑价格 —— 比如 “用我的系统能让教师备课时间省 1 小时”，而不是 “靠关系压价”。

（三）需求端：从 “YY 需求” 到 “用户调研”，用 “小场景” 破局别再为招标 “编功能”，而是像互联网产品那样做用户调研：蹲点看老师怎么备课、学生怎么做题，找出 “最痛的 1 个问题” 先解决。比如老师怕 “批改作业慢”，就做 “AI 自动批改 + 错题归类”；学生嫌 “复习没重点”，就搞 “只推错题的轻量 APP”—— 小场景做透了，自然有客户愿意买单。

（四）心态上：接受 “市场淘汰”，聚焦 “创造价值”别抱怨 “行业难”，要认清 “淘汰不创造价值的企业” 是正常规律。与其靠 “低价抢单” 苟活，不如聚焦一个细分领域（如 “中职学校实训系统”“乡村学校家校沟通”）做深，像金智教育做 “高校服务” 那样，靠 “专业价值” 活下来 —— 毕竟，行业最后需要的是 “能解决问题的企业”，不是 “能接项目的企业”。

最后：不是行业没希望，是你没找对 “赚钱的逻辑”

教育信息化 TO G/B 的难，从来不是 “政策不好”“政府没钱”，而是用 “项目思维” 做 “产品生意”，用 “低价逻辑” 换 “优质服务”。帆软的成功证明，TO B 行业能赚钱；华为的案例证明，客户愿意为价值付费；互联网的经验证明，真需求能撑起大市场。

那些抱怨 “入错行” 的人，不妨少点 “关系焦虑”，多点 “产品耐心”—— 当你的系统能让老师少加班、学生少刷题，当你的服务能让校长看到 “实实在在的效率提升”，客户自然会为你买单。毕竟，教育信息化的核心是 “服务教育”，不是 “服务政绩”；行业的未来，属于 “创造价值的人”，不是 “凑数的人”。