从一场深夜长谈说起

上个月在某个宵夜桌上，做 AI 软件的老朋友对着我唉声叹气。作为某头部 AI 公司合伙人，他去年还在朋友圈晒过破亿营收的喜报，如今却为 2025 年的预算表熬红了眼："原以为能踩在盈亏平衡点上喘口气，谁知道开年就被价格战拖进泥潭，现在每新增一个客户都是赔本赚吆喝。"

这番话让我想起 2024 年的夏天，那时我刚从某教育信息化项目现场回来，看着同行们在智慧课堂系统里疯狂堆砌 AI 功能，突然有种强烈的预感："当第一个吃螃蟹的人赚到钱，模仿者会带着更低价的套餐蜂拥而至 —— 这不是狼来了，是整个狼群都在磨爪子。" 如今朋友公司的遭遇，不过是这场行业风暴的注脚。更令人担忧的是，这种 "用硬件补贴软件" 的畸形打法，正成为国内 AI Agent 赛道的集体困境 —— 某 AI 客服公司创始人在行业闭门会议上展示的财务报表显示，获客成本同比上涨 67%，客单价却下降 42%，销售团队不得不靠给客户送智能音箱才能勉强打开话题。

未被改写的行业基因密码

在教育信息化领域摸爬滚打的这些年，我愈发觉得 AI 的狂飙并未触动中国软件行业的深层肌理。

2024 年《中国教育科技白皮书》数据显示，全国中小学年均信息化采购预算中，软件服务占比不足 18%，且 60% 的学校倾向选择政府补贴的免费系统。我曾参与某省会城市的 "智慧教育平台" 项目招标，招标文件明确要求 "提供永久免费基础版"，所谓的付费升级模块年收费不超过 3 万元 —— 这样的价格体系下，企业连服务器运维成本都难以覆盖。

这种现象背后藏着两个未解的行业命题：

一是付费生态的贫瘠。某职业院校在数字化转型项目中，对着每年 20 万的软件服务费反复议价："你们这个 AI 题库不就是多了个自动组卷吗？" 当企业习惯为硬件设备买单，却对软件价值斤斤计较，市场天花板就注定低矮。

二是创新保护的缺位。某教育科技公司耗时半年研发的智能作文批改系统，上线一周就被同行用 "大模型 + 提示词" 的简易方案模仿，报价直接腰斩。更无奈的是，学校采购部门面临 "预算有限" 时，往往倾向低价方案 —— 某县教育局装备中心主任坦言："同样预算，买低价产品能多覆盖三所学校，政绩考核更好看。" 这种集体性模仿惯性，让每个创新者都成了 "先烈"。

Agent 赛道的双重加速带

如果说外部环境是慢性毒药，那么 Agent 产品的内在特性就是催化剂。2024 年底走访杭州某创业团队时，我亲眼见证了一款教育 Agent 的诞生速度：三个硕士生用开源大模型接教育数据接口，两周调试提示词，套用现成 RAG 框架，就做出了能辅导中学生数学作业的智能助手。"我们在学校实验室就把产品搞出来了。" 创始人的话，暴露了行业准入门槛的崩塌 —— 传统软件公司发现，给 CRM 系统嵌入对话机器人模块，就能打出 "智能客服 Agent" 旗号；教育机构给题库加 AI 答疑功能，就能升级为 "学习助手"。

技术门槛的降低，正在重塑人才结构。某招聘平台显示，2025 年 "AI 提示词工程师" 岗位需求激增 300%，平均月薪却从 2.5 万降至 1.2 万。这些从业者能快速为传统软件添加 "AI 外壳"，却缺乏场景理解：某培训机构的智能备课 Agent 常出现知识点错误，只因提示词工程师不懂 K12 教学大纲；某职业院校的 "AI 简历优化 Agent"，竟给汽修专业学生生成 "精通 Python 数据分析" 的虚假技能。当技术脱离场景本质，Agent 产品就沦为皇帝的新衣。

破局者的两条生存曲线

在苏州教育科技展会上，某出海企业的展位令人深思：他们的 AI 口语教练系统在东南亚定价 30 美元 / 月，续费率超 75%。

反观国内，同行还在为低价厮杀。这让我想起阿里云的战略调整 —— 当国内 AI 业务陷入混战，果断将出海提升到核心战略，本质是寻找 "付费能力" 与 "创新保护" 的双重解。但出海并非简单技术输出，某教育科技公司开拓中东市场时，三次迭代产品：从照搬国内模式被投诉 "不尊重阿拉伯语语法"，到组建本土团队开发宗教文化适配模块，才让续费率从 30% 提升至 68%。

选择留守国内的企业，正在探索 "场景深耕 + 数据壁垒" 路径。某专注 K12 课后服务的 AI 公司，放弃 "学习助手" 定位，聚焦数学应用题解析，积累 500 万道真题解题逻辑数据。其产品能精准识别学生解题思路错误，甚至分析 "单位换算错误" 节点，在区域市场获得 85% 客户留存率，单价保持同行 1.5 倍。这印证了一个道理：在有限市场里，与其广撒网，不如把每个合作做成行业案例。

结语：在真实需求里培育价值

站在 2025 年中点回望，AI Agent 赛道的 "死海化" 与其说是危机，不如说是行业成熟的必经之路。就像当年互联网教育从野蛮生长走向精准服务，今天的从业者需要放下 "颠覆式创新" 的执念，学会在具体场景耕耘价值。当老张们不再纠结市场份额数字游戏，转而思考如何解决教师备课痛点、企业客服效率问题，或许才能在这片土地培育出扎根的商业生态。毕竟，技术的价值从来不在 PPT 概念里，而在用户日复一日的真实需求中。