都在说教培机构一定要把营销做好，一定要把流量做起来，让更多人知道你，这样才能让更多家长带着孩子上门来参加体验课。在这个思维引导下，很多机构的营销重点全部都放在了家长的喜好上面，所以在教培市场就出现了一个非常奇特的现象，所有的机构都在想尽一切办法讨好家长。

但是，这个过程中很多人已经忽视了营销工作的本质，或者营销的第一要务，其实并不是满足家长的需求，因为家长的需求本身就是客观存在的。他要学舞蹈、还是学美术、学编程，甚至要参加奥数，实际上这些需求并不是因为看到了你的广告才有的，而是因为家长本身就有这个想法，只不过最后是不是选择了你而已。

事实上，即使都是教培科目，你很难想象一个原本想报舞蹈的家长会突然改变主意报名学美术，或者说家长本身并没有明确的想法，只是单纯的觉得有参加兴趣班的必要，而这个时候恰恰就遇到了你。

既然需求是客观存在的，只不过是选择谁的问题，那教培机构的营销工作就变得很直接了，那就是你要知道你的营销活动是要打击谁，你要清楚的知道在这个区域里的商业竞争，你的朋友到底是谁，你的敌人到底又是谁。

从战略上来说，如果你的营销活动最终让你的竞争对手，也就是你的敌人变的越来越少，那就意味着你的市场份额变的越来越大，因为这个时候顾客的可选择的空间会变的越来越小。

一、你打谁？

如果你是当地的一家美术机构，你周边可能有很多家美术机构，那你最直接的竞争对手就是这些同行。但是，我们还可以再精细一些看问题，如果你的价格处于一个更高的区间，那意味着你面临的竞争对手，就是那些价格和你差不多的同行们。因此，那些做低价的机构，即使他们的活动做的再热闹，跟你实际上并没有什么直接关系。至于那些连门头营业执照都没有的个体户、工作室，更不应该是你需要花心思的对象。

当然，不管你目前的机构规模在什么层次，你都需要有一个对标的对象。在教培行业，尤其是非学科这个行业里，实际上并不存在太多的营销高手，或者说经营高手，很多目前看起来做的很好的机构，很多是因为赶上一个很好的时间点。

这个也很好理解，如果这个行业有高手，一定赖不住教培行业的清贫和寂寞。当然，那些赖不住寂寞的人们，当他们过于高看自己的经营天赋，选择做什么所谓战略性投资的，或者引入其他高端大气上档次的商业模式到教培行业里，结果就是跑路和暴雷，能上热门的诸如此类的事件背后的原因都莫过于此。

因此，选择对标的方法很简单，就盯着那个当地做的最大的机构打，仔细观察他们每天到底在搞什么，好好研究他能取得今天的结果的原因是什么。仔细观察他们目前的短板是什么，有没有可能是课程老化了？有没有可能是人员开始老化了？有没有可能是环境开始老化了？仔细看看他们的营销渠道都来源于哪里？他们的客户群体都是哪些人群？这些人群到底都出现在哪里？要知道你作为次一级的机构，为什么很难找到人，就是因为你想招的人去了别人那里。

既然大家都是同质化，莫不如和那个做的最好的搞同质化，你在规模上可能不一定比的过别人，但是只要你在执行力和细致程度上做的更有优势，你就很容易挖了别人的墙角。所以，不要凭空的求新求变，也不要天天惦记着所谓的蓝海市场。

没有猎人的地方，很有可能根本就没有猎物。这个世界才不会管你赚不赚钱，钱就在哪里，客户需求就在哪里，只不过看你能不能搞得定。客户不在你这里，就在你的竞争对手那里，不在竞争对手那里，就一定会在你这里。

当然，对于那些已经处于领先地位的机构而言，要关心的一定是“坚壁清野，区域唯一”，你不能指望每一个挑战者都能在第一时间被你摁死，你要做的是成为当地绝对的第一名，让那些觊觎你的小巴辣子们连动心眼的心思都没有。

二、谁打你？

做好进攻的同时，一定要做好防守。否则你若果是以弱者的身份去挑战强者，而又特别高调，大概率会死的很难看。之前一家湖北的机器人机构，开业之处也是认真的调研了市场，发现他所在的县城里的机构，居然用大颗粒叫那些高年级的学生。

作为一个对于教育行业充满期待的热血青年，觉得这样简直太不要脸，所以从外面学习并引进了针对低龄段的大颗粒课程，同时开发了针对大龄段的小颗粒课程，冠以自己更加科学的教育理念，在当地县城里非常高调的做了开业活动。

然而，这边他的开业活动还没有结束，那边的机构就已经推出了面向低龄段的大颗粒课程，并且全面升级了高龄段的课程，于是这家新开业的机构看起来活动做的风风火火，真正报名成交的寥寥无几。

所以，有对标的对象没有问题，但是一定要记住“悄悄的进村，打枪的不要”，对于每一家机构来说，不管你处于什么阶段，都需要清楚知道谁打算取代你的位置，谁把你当成他的竞品，谁打算取代你的存在，这个就非常的重要，特别是在教培行业里，你希望通过产品构建起某种绝对的护城河其实是非常艰难的，真正管用的只能是规模优势。也就是说，在你还没有建立起规模优势的时候，一定要随时提防那些在暗处的小朋友们。

有些机构本来很有优势，但是后来最终走向了没落，原因就是因为没有把后来的追随者干掉，或者说没有一直保持自己的优势。这也是很多老品牌经常遇到的问题，因为一旦你的某一个阶段构建起自己的优势之后，你就很容易进入到一种偏安一隅的想法中。但是外部的市场在变化，内部的人员在老化，课程也有对应的生命周期，如果不能及时调整、精进和优化，就很容易深陷危机而不自知。

不管你经营什么科目，都不可能是凭空存在的，一定存在于五行之内，只要你的课程在市场上有需求，就一定有竞争对手。我之前分享过，“兼并是最高效的招生手段”，但是很多人一想到做兼并就头疼，因为根本连周边到底有多少家同行，他们各自的优势是什么都不清楚，就更谈不上兼并了。

我们都在说教培行业进入了存量市场，既然是存量市场，就意味着你的客户变少的原因，就是因为他们有了更多的选择，而你如果都不知道你的竞争对手是谁，也不知道谁在盯着你打，那就真的活在梦了。

当然，在这个行业里，还有一种很奇葩的现象，很多人认知自己的同行（敌人）是通过某个第三方组织的招生活动，且不说这样的活动到底能否带来实际的业绩，就看看你们这些本质是立场相对的同行们，到底又能合作个什么花花来？

你能搞清楚这两个问题，知道你要打谁，以及知道谁在打你，谁是你的直接竞争对手，谁是你的间接大的竞争对手，谁是你当下的竞争对手，还有未来谁打算跟你竞争的对手，你才能有的放矢，才能有针对性的设计自己的营销模式和打法，形成自己的独特优势，而绝对不可能是看到别人怎么搞，或者听到朋友说怎么搞，你就跟着怎么搞。

营销本质上是一场战斗，而是一场持续性的战斗，你只有更加精细化的面对营销问题，才能做到料敌从宽，让自己立于不败之地。