在成交客户最后的转卡环节，有那么一个点经常被忽略，我举个简单的例子就好比是钢琴科目，我相信大部分销售或者老师在最后的成交时都会犯这样一个简单错误。
这个错误其他科目也一样，也就是使劲地向客户灌输科目的优势，或者可能帮学员带来什么好处。
这是一种最常见的销售方式，也就是所谓的卖行业科目优势。
这种销售方式在卖方时代，客户找你还说的过去，但是现在是一个买方时代，使劲强调科目带来的好处，那么客户还是会进行三选一，但是这属于人为制造，非常被动。
很多老师可能还是没有一个大的概率，我慢慢展开来讲，今天这一篇文章值得反复阅读，对机构运营或者创业都非常有帮助。
大家都知道在百度时代，你需要什么产品或者想获取什么信息，那么你用百度去搜索，这就是卖方时代，因为客户是主动找上门来，你只需要去抢占关键词，或者霸榜前几名，就可以得到消费者信任。
早些年做教培也一样，因为客户基数暴增，属于客户自动开卷找上门和转介绍就比较多，所以只需要讲科目优势就好，因为客户找上门就是奔着学习某个科目来解决问题。
这是一个时代，叫卖方时代，谁主动谁被动，这个时期客户主动，所以也被动。
同样的图文时代，今日头条和百度或者公众号早期模式完全不一样，【现在公众号开放流量了】
今日头条为什么能快速成为当时广告吸金最强的平台，是因为他改变了一个模式，也就是说在客户不找的情况下，根据客户浏览内容标签主动推送，也就是说客户还是可以像以前一样看到相关产品。
那么精准人群主动客户可以吃一波，又开拓了一个人群叫兴趣推荐，也是这个模式让很多企业机构做了一个大的增量，属于双吃。
这是流量跟着平台走，平台圈住客户，商家就往哪个平台投流。
那么对于教培机构就是，早一批疯狂做地推的机构也是享受到了这一波红利，原来客户照吃不误，还主动上去市场筛选客户，2015-2018那些年，区域市场一开就是7-8家机构大多就是靠着这个模式干起来的。
所以这个时代是幸福的，因为有主动上门客户，也有公司和机构自己主动下市场来的流量。
在这个时候科目优势还是可以用来转化客户。
但是疫情过后，有兜里没钱了，也有双减让家长更理智了，但归根结底是客户经历了被教育，从主动找到被销售追踪后开始疲了。
知道得越多就越理智，从开始选择科目或者老师，到选择是哪个公司在为他服务，他还会想这家机构会不会跑路，他的实力如何，甚至对老师的要求比以前还高，个别科目兼职老师甚至都会给人不好的印象，因为操心不了，学员更喜欢全职老师。
在这样的一个情况，考验的就是机构优势，这个优势是机构实力的综合体现，如果可以最好浓缩成一句话。
我也经常看到很多机构有一句Slogan，但是这种口号不是优势的体现，更多是一种气势或者调性的展示。
当然浓缩成一句话是难度非常大的，咱们退而求其次，让市场负责人把为什么选择自己机构优势讲清楚就显得尤为重要。
举个例子，最近大火的小米Su7汽车，雷总从头到尾都在讲选择小米的好处而不是选择汽车带来的好处。
很多老师可能会说了，大机构有很多优势可以说，小机构只能讲科目优势，要不就没得聊了。
如果确实是小机构，那么可以适当讲科目，最重要的是把选择机构改为选择你，小机构老师个人就是最大的优势。
培训行业的文章是最难写的，现在又是一个短视频时代，今天跨界举例也是为了让大家更容易理解，毕竟让老师看营销类文章有点耍流氓。
当然关注我的老师也是热爱阅读向上之人，要不也看不下去。
今天讲的核心浓缩起来就是：从卖科目优势往卖机构品牌优势调整，这才是竞争法宝。
培训行业已过了高速发展期，开始内卷是必然的，科目优势大家都一样，你还打着这个口号是玩不下去的。