看到某位大师课程现场的切片视频，有学员提问:“我是做艺术类培训的，主要是美术舞蹈机器人三个科目目前三十家校区，营业额差不多一个亿，但是利润很薄，请问老师该怎么办”。

这位大师果然不是凡人，先是夸奖道:“你这个问题非常好，教培行业就是利润很薄，你能思考这个问题就已经非常优秀了！至于要如何解决你的问题，根据天地人网的逻辑，这就是人网的打法...”，之后所表达的内容就是你的机构应该做平台化，让更多的老师成为合伙人，引入股权机制，把老师和公司绑定在一起，这样就可以做强做大，而且还能规避老师流失风险。然后，台下一片掌声...

哦，原来股权激励这么神奇，可以是一种解决各种疑难杂症的灵丹妙药？但是这个视频几千人点赞，上百条评论都是各种好棒好棒，到底棒在哪里，我是真的不明白。这分明就是鸡同鸭讲，牛头不对马嘴的回答。不过这不重要，重要的是你需要知道很多网红大师的话，你不能轻信。

但鉴于视频中这位机构经营者分享的问题，倒是很值得解读。当然包括我在内也是一样，我写的每一个文字，你都需要带着思考去看待，我分享的是否正确和你是不是认同我没有任何关系，这也不重要，关键是你能不能获得启发。

一、规模化不会摊薄成本

这首先是关于一个利润的问题，利润=收入-支出，这个公式非常简单。如果你只有一个校区，那你所有的经营成本都只限于这一个校区所发生，这个时候成本是很清晰，也相对容易控制的，而一旦你有了第二个校区，事情就开始发生了变化。

第一家机构明明是挣钱的，经营状况也非常好，而第二家校区开学之后，就是很难创造和第一个校区相近的成绩。即使是完全原封不动把第一家成功的经验复制到第二家校区身上，也没有什么理想的结果。当然，我们一般会解释为，第一家校区标准化没有做好，所以才导致了难以复制。

但事实上并不是这样，因为从选址和周边市场环境上来说，你几乎不可能找到一个和第一家开业的时候相似的环境。如果再加上时间不同所带来的消费环境的变化，以及人员不同带来的执行层面差异。意味着即使你的第一家校区的流程和体系做了完整的移植，也非常有可能不符合第二家校区的要求。

这其实说明了一个很现实的问题，对于教培机构而言，你开始的每一个新校区都是一个新校区。这句话看起来是废话，但是逻辑就是如此，相信每一个对这个行业有一点点了解的人都清楚这一点。何况很多人再开设第二家新新校区的时候，根本就没有对之前的经验和方法做过整理和梳理，然后就这么开始了。

事实上这个过程中，新校区的开设需要复制的不仅仅是经验流程和方法，而是这些被第一家校区所验证有效的经验流程和方法的依据是什么。为什么第一家校区开业的时候，这些方法会管用，这才是真正值得思考和梳理的部分。

回到开头的这个问题，三十家校区，一个亿的营业额，显然不可能是平均每家都是300万，这不符合基本常识。八零二零法则在这里也是适用的，也就是说20%的机构完成了80%的业绩，同时20%的机构多承担了80%的成本，这种情况下，你说怎么可能还有多高的利润？

所以，这里面就涉及到一个非常核心的问题，我们经常说运营，到底是运营什么？我们当然可以很简单的解释为各种资源的运作，以实现各种结果的可预期。但是，这背后一定是对于单体校区运营逻辑的提炼，而这一定是需要和经验做本质的区分，因为经验很多时候是不靠谱的，更类似于刻舟求剑。

二、股权不是灵丹妙药

对于这位大师所给出的通过股权激励推动机构平台化，从而实现更大利润空间的说法，我不知道你能不能理解，可能是我孤陋寡闻，无法理解这背后的必然性的。在内部管理层面，股权激励的合理引入会产生一定的激励作用，而激励作用最后会表现在效率上，但很难体现在利润上。因为业绩做的更多，对应的成本相对也会增加，何况要解决业绩问题有更多的手段，并不仅仅只有股权激励这种涉及到组织架构的大动作。

如上所述，这三十家机构有的机构是挣钱的，有的机构是赔钱的，做的好的校区正在给做的不够好的机构背锅，但是各个校区的校长理论上来说都只是员工，他们只对自己的校区业绩负责，至于整体的亏损跟他个人是没有相关性的。而一旦引入股权激励机制，一方面，我拥有了对应校区的所有权，为什么要让我给其他不挣钱的校区背锅，另一方面，这些机构有盈利的有亏损的，如果释放盈利校区的股权大家都很开心，那不盈利的校区又释放给谁呢？

所以说，任何一种管理工具都不可以被神话，而且这些管理方式都有对应的预设前提。，如果你要做股权激励，一方面一定是一个增量市场，也就是说大家看到你这里是挣钱的，所以你才有溢价权，毕竟如果是亏损状态，你只能忽悠小可爱了。另一方面，就涉及到顶层设计的问题，当我在做第二个校区扩张的时候，我就引入股权激励计划，也就是说越早越好。因为规模小的时候，增量会更大，风险也更小，而不是等到摊子够大，校区够多，出了问题的时候，找股权激励来当解药。

三、千万别莽

教培行业的利润率并不低，单校区毛利高于40%的机构比比皆是，再加上预收款和消费周期的加持，至少在现金流的层面是有明显优势的。这个过程中，只要能脚踏实地，做好流程建设，抓招新和消课的同步增长，控制好现金流的健康度，就不会有什么大问题。

至于很多人摊子越大，利润越低，原因就只有一个，忽视了投资回报率。过度放大了成功的可能，同时低估了失败的风险，没有足够精细的计划，又没有寻求专业的帮助，只是单纯凭经验或者感觉办事，在一开始肯定问题不明显，日积月累之后突然爆发，又不知所措，只能病急乱投医。

这一两年很多的知名机构都是毁在这里，不是说他们不努力，不是说他们没能力，就是因为没有控制好每一个单店的投资回报率，结果就是成本越来越高，利润越来越低。而一旦赶上了外部环境的变化，又总想着依靠过往的经验去找出路，自然不会有好结果。所以未雨绸缪比亡羊补牢重要的多，我不是很明白亡羊补牢为什么会为时未晚，你羊都没了，你还补个锤子的牢。

创业不易，战战兢兢，如履薄冰，且行且珍惜，千万别莽，一定要精细化！